Finanční poradce dnes dělíme na dva hlavní typy – lovec a farmář. První z nich má schopnost lovit nové a nové klienty a prodat jim například investiční produkt. Preferujete dlouhodobý servis a péči? Pak se rádi svěříte do rukou farmáře. A když se oba tyto typy sejdou v jednom týmu, dokonale se doplňují. Stejně jako v případě našich dvou konzultantů.
Ve světě financí začal Marián Zigo působit v roce 2014 a k dnešnímu dni má v portfoliu více než 600 klientů. Veškerou administrativu a částečnou komunikaci s klienty už mu dnes zajišťuje spolupráce s asistentkou. Přesto postarat se o takové množství klientů je časově velmi náročné až nereálné. Marián vnímal, že se nejen nestíhá plnohodnotně starat o své stávající klienty, ale taky časově nezvládá nabírat nové. V tento moment si začal pohrávat s myšlenkou na spolupráci s dalším poradcem, který se bude starat o část jeho portfolia klientů. Pro takovou spolupráci potřeboval svědomitého a důsledného člověka s alespoň částečnými zkušenostmi s obchodem. Klíčová byla taky důvěra a jistota, že tento člověk bude mít etický a proklientský přístup. Oslovil kolegyni Nikolu Úlehlovou, která již ve společnosti Explicit Invest působila jako finanční specialistka, což bylo velkou výhodou pro začátek této spolupráce.
Pokud má dnes někdo větší klientský kmen, znamená to práci více lidí. Jak to řešíte vy? Necháte nás nahlédnout takzvaně pod pokličku?
Nikola: Jak už název článku napovídá, existují dva typy obchodníků – lovci a farmáři, což naprosto vystihuje naši spolupráci. Sebe vnímám jako farmáře, člověka, který rád pečuje a zajišťuje kvalitní dlouhodobou spolupráci na základě důvěry mezi poradcem a klientem. Naopak Marián je rád v terénu, nemá problém se s kýmkoli novým seznámit a mimo jiné z něj taky udělat svého klienta.
Naše spolupráce probíhá dvěma způsoby. U vybraných stávajících klientů, u kterých má Marián již dlouhodobou důvěru, si vede část spolupráce sám a následné dotažení celého procesu zaštiťuji já – myslím tím například představení řešení pro klienty nebo samotné podpisy a realizace dohodnutého řešení. Druhá varianta je kompletní správa mnou od A do Z. V tomto případě zajišťuji veškeré záležitosti od úvodních schůzek, tvorby finančních plánů až po samotnou realizaci s klienty. Takto to probíhá většinou u nových klientů nebo servisů těch stávajících, kteří jsou tomu otevřeni.
Ve správě mám taky spolupráci s Emčou, asistentkou, kde se zaměřuji na kontrolu správného nastavení řešení na míru pro klienta a kontrolu vytvořených finančních plánů. Mimo jiné se v rámci spolupráce specializuji na hypoteční úvěry.
Marián: Jak už říkala Nikča, máme dva způsoby spolupráce. První je takový, že u některých stávajících klientů vedu obchodní schůzku já, ale už je předem informuji, že realizaci a podpisy smluv budou dotazů jim budu k dispozici a garantuji svým jménem kvalitu.
A druhý je takový, že Nikča obslouží klienta, kterého jsem jí dal pod správu kompletně od A do Z. Já případně jen řeším na pozadí doplňující věci. Vzhledem k tomu, že je Nikča nastavená stejně proklientsky a přátelsky jako já, má mou 100% důvěru a snažím se jí jen předat určité zkušenosti, které jsem po osmi letech ve financích nasbíral, aby byla její práce efektivnější. Výsledek práce je vždy 100% kvalitní z obou stran.
Proč už dnes (a je to v podstatě i filozofie SABu*) nefunguje dlouhodobě princip poradce-lovec?
Nikola: Poradci byli a jsou zvyklí fungovat hlavně s asistentkou. Zaměřují se na to, že je potřeba pokrýt administrativní činnost, ale naopak zapomínají, že v rámci dlouhodobosti je třeba se o klienty kvalitně a pravidelně starat. V momentě, kdy má poradce ve svém portfoliu pod správou větší množství klientů, není časově reálné zvládnout kvalitně servisovat stávající klienty a zároveň nabírat klienty nové. A za mě je péče o klienta, obzvlášť v oboru financí, velmi důležitá.
Marián: Doba, kdy se sjednávaly pouze finanční produkty a jednotlivé smlouvy bez kompletní analýzy cílů a potřeb zákazníka, už dávno pominula. Trh se stal mnohem kvalitnější a posunul se o velký kus dopředu. Ve financích už dnes těžko narazíte na amatéra, co si chce finanční poradenství jen tak zkusit. Navíc klienti jsou díky sociálním sítím a internetu mnohem lépe informovaní a jsou vzdělanější. Proto je daleko důležitější s klientem budovat dlouhodobý vztah postavený na důvěře. Je také podstatně jednodušší si klienta udržet, než si hledat neustále klienty nové a budovat tak pořád dokola novou důvěru. Proto moje mise na rok 2022 je udělat 100% servis u všech současných klientů a vysvětlit jim filozofii dlouhodobé spolupráce, kdy obě strany získají (Win/Win).
A tento krok jsi dříve nedělal? Proč to máš jako hlavní cíl právě pro letošní rok?
Marián: V tomto si naleji čistého vína – vím, že jsem kvůli ne úplně kvalitnímu systému tyto věci neměl jako prioritu. Ale čím je člověk starší a moudřejší (smích), tak mění pohled na kompletní styl práce. A momentálně je pro mě prioritou kvalita a pohoda a dělat práci s radostí…
Proč je vlastně dnešní finanční poradce ve stejné roli jako třeba lékař + 2 zdravotní sestřičky nebo právník + tým koncipientů?
Nikola: V případě, že nás něco bolí, jdeme k lékaři. V případě, že jsme součástí soudního procesu, najmeme si advokáta, a stejně tak by to mělo být ve financích. Finance jsou pro nás lidi zdroj pro každodenní fungování, se kterým musíme umět zacházet. Správné fungování a zacházení s penězi nám pomůže nejen dnes, ale hlavně v budoucnu. Na což bohužel moc lidí nemyslí, nebo neví, jak správně na to. Díky dlouhodobé spolupráci s kvalitním finančním poradcem, který klientovi zvolí přesně danou cestu pro dosažení jeho cílů, může klient docílit všeho, co si stanoví. Ať už je to postavit dům pro svoji rodinu, nebo mít důstojnou penzi. Jednoduše by měl mít svého specialistu nejen například v rámci zdraví, ale taky v rámci velké součásti našeho života, financí.
Marián: Zastávám názor, že na každou oblast ve svém životě, od financí, realit, kadeřnice, účetnictví, po zdravotnictví, by měl člověk mít profesionála a odborníka. Člověk si sám nevyoperuje slepé střevo ani neopraví auto. To stejné platí ve financích, kde by se člověk měl obracet na svého finančního poradce. Samozřejmě že některé služby na začátku mají určitý vstupní kapitál a jsou dražší, ale věřte, že v dlouhodobém horizontu vždy ušetříte a budete daleko spokojenější.
Proč stejně jako klient dostává svůj finanční plán, tak i poradce si musí tvořit svůj vlastní plán na rok, kam chce své klienty posunout (vydělat jim jejich první milion, pořídit jim nemovitost, posunout je blíže k rentě)?
Nikola: Součástí naší práce je nejen dát klientům know-how a jasně danou cestu, jak jejich cílů v daném časovém horizontu dosáhnout, ale taky být na jejich cestě s nimi, svým způsobem je hnát vpřed a co nejdříve vidět výsledky a v jejich očích štěstí z naplněného snu. Se všemi klienty se proto každý rok scházíme, abychom zrevidovali, jak se jim na cestě daří, jaké jim cesta připravila překážky a co můžu já osobně udělat pro to, aby pro ně byla ta cesta co nejvíce efektivní a jednoduchá.
Marián: Všem klientům při představení finančního plánu říkám jednoduchou, pravdivou a možná až moc upřímnou větu: „Čím bohatší díky spolupráci v dlouhodobém horizontu budete, tím bohatší budu i já.“ 😀 A to je můj cíl, mít klientský kmen, kde si společně díky spolupráci budeme plnit všechny sny, co si vytyčíme. A to je za mě ta nejlepší možnost spolupráce.
Nikola Úlehlová
Finanční konzultantka
nikola.ulehlova@explicitinvest.cz
734 637 299
*SAB servis s.r.o je naše servisní organizace, která nám zajišťuje mimo jiné unikátní CRM – MyDOCK a portál klienta MyPlann.
